Si eres un profesional de las ventas o un empresario, es probable que entiendas que hacer networking es necesario para mejorar la calidad y la amplitud de tu cartera de contactos.

Detrás de potenciar tu cartera de contactos profesionales hay toda una variedad de estrategias y herramientas que puedes aplicar. Hay personas que aún creen que la única manera de mejorar su networking es uniéndose a uno o múltiples grupos de networking, asociaciones, y eventos varios.

Esa creencia limitante hace que dispersen sus esfuerzos y su foco entre varios entornos de networking. Desafortunadamente no todos los grupos de networking en los que participan les aportan un alto valor.

No estoy de acuerdo Nathan. En mi experiencia en cualquier encuentro empresarial puedes encontrar algo que valga la pena.” Cierto. Si eres una persona positiva siempre vas a encontrar una experiencia positiva. Pero porque tu eres así, una persona que busca lo positivo en cada situación. Y eso es fabuloso. Al mismo tiempo, el que siempre seas capaz de identificar algo positivo en los sitios donde haces networking, no quiere decir que te ofrezca un alto ROI (retorno por tu inversión).

Si eres de las personas que quiere hacer networking para salir a pasar un buen rato y conocer gente interesante, casi cualquier networking te vale. Cualquier asociación de empresarios o meetup, te puede servir.

Pero si lo que buscas es más bien un entorno en el que aprovechar bien tu tiempo para conocer a potenciales clientes y colaboradores, ya no se trata de ser positivo solamente. Se trata de ser eficaz y no invertir tanto tiempo en Networkings de tipo más social, o directamente tipo postureo.

Sí, efectivamente. El postureo es un deporte que genera mucha afición. Ser visto en un evento ‘porque hay que estar’, aunque te genere poco o ningún negocio. Es una mentalidad poco sostenible y muy poco productiva. Aunque es cierto que el postureo satisface algunas de las necesidades humanas básicas; por ejemplo la necesidad de sentirse importante o relevante. Imagina si en lugar de hacer networking ‘porque hay que estar’, o ‘a ver si suena la flauta’, hicieras más networking tipo ‘mira telescópica’.

No te dejes llevar por el fomorking (fear of missing out on networking) o el miedo a perderte algún evento de networking por si acaso se te aparece la virgen en ese evento. En vez de intentar estar en todos los eventos posibles con muy pocos resultados, procura identificar en qué eventos hay más profesionales que pertenecen a tu esfera de contactos y que por lo tanto pueden realmente ayudarte a conseguir clientes de los que en realidad te interesan.

Qué es una esfera de contactos

Una esfera de contactos es un grupo de empresarios y profesionales que pueden colaborar de forma simbiótica. Suelen ser profesionales que comparten un mismo nicho de clientes, cuyas profesiones se complementan bien, y que no son competencia entre sí.

Es mucho más fácil de lo que parece. Piensa en el sector turismo, por ejemplo. El dueño de una empresa de Segway tours puede recibir clientes del empresario que ofrece excursiones, que a su vez puede recibir clientes recomendados del restaurante. El restaurante puede recibir recomendaciones del hotel, y el hotel puede recibir recomendaciones de la agencia de viajes. La agencia de viajes puede recibir recomendaciones de la empresa de actividades de team building. Y la empresa de actividades de team building puede recibir muchas referencias de la empresa de consultoría de recursos humanos.

Hay muchas esferas de contacto posibles, déjame que comparta algunos ejemplos:

Turismo. Hoteles, restaurantes, escuelas de navegación, alquiler de barcos, hípicas, paseos en globo, tours en segways, alquiler de coches, alquiler de bicicletas, apartamentos turísticos, excursiones, etc.

Servicios de marketing. Imprentas, diseñadores gráficos, consultores de marketing, desarrolladores web, agencias de comunicación, videógrafos, fotógrafos, rotulistas, copy-writers, etc.

Servicios inmobiliarios. Notarios, gestores de hipotecas, agentes inmobiliarios sector comercial e industrial, agentes inmobiliarios sector residencial, etc.

Construcción & Oficios: Constructora, reformista, decorador de interiores, arquitectos, fontaneros, electricistas, jardineros, pintores, carpinteros, etc.

Servicios a empresas (B2B): Mantenimiento informático, empresas de internet y telefonía, distribución de agua embotellada, suministros de oficina, mobiliario de oficina, suministros industriales, ropa de trabajo, etc.

Servicios a particulares (B2C): Residencias de ancianos, guarderías, canguro / baby sitter, zapatería, tienda de ropa, jardinero, limpia-cristales, etc.

Financiero y legal. Abogado de familia, abogado inmobiliaria, abogado mercantil, abogado inmigración, abogado nuevas tecnologías, abogado penal, abogado civil, banca privada, asesor financiero, gestor hipotecario, etc.

Eventos: Wedding planner, servicios de catering, fotografía, montajes de iluminación y sonido, interpretación simultánea, DJ, arreglos florales, grupo musical, globos, locales para eventos, hoteles, agencias de viajes, etc.

TIC: Desarrolladores de software, desarrollo Apps, telecomunicaciones, software de seguridad, peritaje informático, software de contabilidad, CRMs, etc.

Salud: Nutricionistas, podólogos, fisioterapeutas, quiroprácticos, entrenador personal, etc.

Belleza: Salón de manicura, peluquería, estudio tatuajes, maquillador profesional, esteticista, barbero, modelo (o agencia de modelos), dermatólogo, spa, centro de depilación láser, clínica de medicina estética, etc.

Tanto si estás en un grupo de networking como si no, te interesa entrar en colaboración con profesionales de tu esfera de contactos. Con cuantos más, mejor. ¿Por dónde puedes empezar?

Lo ideal es que empieces con una hoja en blanco, y el móvil en la mano, o tu CRM si tienes uno. Primero identifica las profesiones que están en tu esfera de contactos. Piensa en cualquier profesional que en este momento está trabajando con muchos clientes que forman parte de tu mercado objetivo. ¿Ya tienes ese listado de profesiones?

¡Genial! Ahora pon tantos nombres y teléfonos en tu esfera de contactos como te sea posible en cada profesión. Piensa en un tipo de profesional que ya te esté pasando contactos. Si es posible, que te esté pasando referencias cualificadas de clientes.

Déjame que te ponga un ejemplo. Esta semana ayudaba a un cliente de consultoría a definir su esfera de contactos. Cristóbal es economista y trabaja en una consultora que hace auditorías en toda España. Lo que hicimos fue identificar a un buen conector de Sevilla que es un asesor fiscal que no ofrece servicios de auditoría. Este asesor ya le está pasando a Cristóbal referencias de clientes para realizarles la auditoría. Por eso, lo que hicimos fue que trazamos un perfil de ese asesor, y a continuación modelamos qué tipo de asesores fiscales pueden ser también candidatos a formar parte de su esfera de contactos tanto en Sevilla como en otras capitales en las que Cristóbal quiere encontrar el tipo de cliente que a él le interesa.

¿Quién sería tu conector preferido en tu esfera de contactos? Una vez que los tienes identificados y en tu listado, invítales a colaborar contigo. Si formas parte de un grupo de networking como Neting, o en BNI, o similares, invítalos a tu reunión de networking. De esta forma mantienes el contacto con los miembros de tu esfera de contactos regularmente. Esto te va a ayudar a generar negocio más a menudo. Esos contactos van a tener más roce contigo, y más oportunidades de pasarte recomendaciones de clientes.

¿Y si no formas parte de ningún grupo de networking? ¿Quiere decir eso que no puedes mejorar tu networking a través de tu esfera de contactos? Ni mucho menos. En cuanto tengas tu lista de profesionales de tu esfera de contactos, genera encuentros con ellos. Puedes hacerlo en reuniones uno-a-uno (te va a ocupar más tiempo aunque te va a dar mejor resultado). También puedes crear encuentros en los que invitas a tus contactos para que se conozcan entre ellos y generen negocio contigo y entre sí. Organiza una comida, por ejemplo. Pero sí que es verdad que participar en un grupo de networking en el que haya personas de tu esfera de contactos puede ayudarte.

Finalmente, mide tus resultados. Si algunos integrantes de tu esfera de contactos no muestran interés en colaborar contigo, o no responden de la misma manera cuando tu les aportas negocio y mucho valor, déjalos ir. No es justo que te desgastes ayudando a alguien que pasa de ti. Sustituye en tu calendario y en tu planificación de esfera de contactos a ese profesional por otro de la misma profesión, y que entienda mejor el valor de ayudarse mutuamente.

Las esferas de contacto son una manera muy efectiva para hacer crecer tu negocio y mejorar tu networking. Comparte tus ideas sobre el tema en forma de comentario. Y subscríbete a este blog si te parece interesante.

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Publicado por Nathan Manzaneque -

Connecting talent to opportunity | Inspiring change | Sharing | There's no better legacy than honesty

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1 comentario

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  1. Un buen artículo, para mí el networking se trata de la calidad de los prospectos y no solo de formar una amplia red de contactos que hacen las mismas publicaciones una y otra vez, realmente debemos buscar nuestros posibles clientes y buscar una relación mutuamente beneficiosa a largo plazo, no se trata de un gran volumen sin segmentación, sino un grupo más específico con alto potencial.

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