En mis formaciones sobre estrategia de ventas por referencias el primer módulo siempre es el liderazgo. No tiene ningún sentido trabajar en mejorar tus resultados si no mejoras en primer lugar tus habilidades y tu capacidad para liderarte a ti mismo y a tu equipo interno y externo.

Todo comienza por re-descubrir:

1- ¿Quién eres como profesional y como persona?

2- ¿Cuál es tu para qué?

3- ¿Hacia dónde quieres llegar?

4- Los pasos que has estado dando, ¿te conducen realmente hacia tus objetivos?

¿Quieres escuchar ahora el episodio sobre este tema en mi podcast Ventatregia?

Uno de los descubrimientos más reveladores (y dolorosos a la misma vez) que a menudo hacen mis clientes, es que han estado enfocándose en un mercado que para ellos no era el acertado.

Pero a menudo, no se han hecho preguntas relevantes sobre su cliente objetivo desde que hicieron su plan de negocio (si es que lo hicieron) en el momento que decidieron a emprender. Quizá asesorados por un mentor de negocio de alguna institución de esas que gestionan recursos de todos (hay algunos muy buenos), levantaron un dedo al aire, y creyeron detectar hacia dónde se movía el mercado. Y tomaron una decisión que no han cambiado desde entonces.

¿Cómo de bien saben definir a tu cliente objetivo tus conectores?

¿Cuánto ha cambiado el mercado desde ese momento? En un entorno en el que el ciclo de vida de un producto suele ser de meses en el mejor de los casos, no revisar quién es tu cliente objetivo y cómo éste y sus comportamientos están cambiando, es un suicidio empresarial.

Por eso, tienes que examinar de nuevo tu mercado objetivo, y re-descubrir quiénes son tus clientes, qué les ha pasado, cómo han evolucionado sus hábitos, y cómo puedes llegar a ellos de una forma más significativa.

Tus habilidades para llegar a tu cliente han de evolucionar como mínimo a la par de los cambios que tal cliente experimenta. Si tu cliente objetivo está en Instagram, da lo mismo que a ti no te guste la herramienta. Tienes que estar de una forma que les inspire a ellos.

Siento decírtelo así, a lo bruto; la venta tiene poco que ver con lo que a ti te gusta. Va de lo que tu cliente objetivo siente.

Nathan Manzaneque

Es absurdo que sigas buscando a un cliente que quizá ya no está donde creías, y que seguramente ya no compra como lo hacía antes.

Si quieres vender estilo cazador, eres tú contra el mundo. Tienes que salir, observar, esperar agazapado, y saltar sobre la presa. Y no soltarla. Ese sigue siendo el estilo de muchos vendedores y empresarios.

Pero ese tipo de venta es solitaria. Y no permite aprovechar todo el capital social que acumulamos al cabo del tiempo. Las personas. Todos aquellos profesionales con los que interactuamos cada día.

Si te gusta el fútbol, digamos que el empresario tradicional que procura cerrar ventas es como Cristiano Ronaldo (en el mejor de los casos). Juega para marcar goles. Punto. El equipo le importa en tanto en cuanto quiere que todo juegue en su favor y conseguir sus resultados.

¿Eres el vendedor CR7, el Messi, el Benzemá, el Xavi?

El vendedor tipo CR7 dedica mucho esfuerzo en ser mejor él mismo (o ella misma). Es un crack, nadie discute su valía. Seguramente ha pasado por varios equipos de éxito a través de diferentes proyectos empresariales o ha creado el suyo propio.

Pero al profesional de las ventas tipo CR7 si le colocas en un entorno colaborativo, anda como pez fuera del agua. Cuando se trata de crear ocasiones de gol, si está en buena forma, puede cerrar ventas. Pero en cuanto baja su nivel lo sufre muchísimo, porque no tiene un equipo que le genere recomendaciones de negocio o leads de ventas cualificados de forma sostenida en el tiempo.

En cambio, el empresario o vendedor que trabaja con un sistema de marketing por referencias, es más parecido a un Xavi Hernández, o un Messi. Sí, por supuesto que sabe marcar goles, pero además sabe crear oportunidades de juego para todos aquellos que pueden ayudarle a conseguir recomendaciones de negocio.

¿Qué significa esto? Que si te apuntas a un equipo, es mejor para ti saber jugar en equipo. Y para que tu equipo sepa jugar contigo, tiene que conocerte. Tiene que saber qué valores te guían, cómo haces las cosas, qué es lo que te motiva, y cómo influye esto en tu forma de tratar a los contactos que te van a pasar como referencias.

¿Cuándo fue la última vez que utilizaste en una conversación cotidiana tus valores nucleares?

El problema es que estamos tan poco acostumbrados a dedicar tiempo a pensar en nosotros mismos en estos términos, que en ocasiones, es posible que ni siquiera sepamos las respuestas a estas preguntas de forma consciente. Creemos que sí, pero son asunciones sobre nosotros mismos que adoptamos hace muchos años. Y seguramente tu forma de ver las cosas se ha ido fortaleciendo, o cambiando de alguna forma.

Ser capaz de transmitir el tipo de liderazgo que ejerces de una forma auténtica, revoluciona la manera en la que otras personas te perciben. No quiere decir que vayas a gustarle a todo el mundo, pero sin ninguna duda vas a llegar mejor a aquellos conectores y clientes cuyos valores están alineados con los tuyos.

Identificar tu Liderazgo Emocional y ser capaz de transmitirlo es una capacidad básica en tu vida profesional.

¿Cuándo fue la última vez que analizaste lo que te impulsa en el terreno personal y profesional? ¿Te atreves a examinar tu liderazgo y evaluarlo?


Visita mi sección de RECURSOS en la que comparto herramientas para ayudarte a conseguir tus objetivos

Publicado por Nathan Manzaneque -

Connecting talent to opportunity | Inspiring change | Sharing | There's no better legacy than honesty

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