¿Alguna vez has pensado cómo sería poder cambiar el punto de vista de los demás cuando tu propuesta es lo mejor para la otra persona? Por supuesto no hablo de convencer a alguien de que ponga una bomba en un centro comercial.  Estamos hablando desde un punto de vista ético.

¿Me permites una pregunta personal? ¿Tienes niños? ¿Conoces a alguien que tiene o ha tenido niños? Vale  ¿Cómo consigues que tu peque se lave los dientes, se ponga el pijama y se meta en la cama si no quiere hacerlo?

Todo empieza por el respeto hacia la persona sobre la que queremos influir. Hay personas que consiguen hablar con los demás y cambiar sus opioniones simplemente con sus palabras. Permíteme que me corrija a mi mismo. No solamente con sus palabras, también con su lenguaje no verbal. Su mirada, su tono de voz, su escucha atenta, sus gestos, su compostura. Incluso con sus acciones. ¿Significa esto que son personas que utilizan la influencia? No. Son personas persuasivas.

La Influencia es pariente cercana de la Persuasión, quizá incluso hermanas, pero no son gemelas ni mucho menos. La persona que practica la influencia es capaz de cambiar las conductas, pensamientos y emociones de otras personas con su carácter. El influenciador tiene una visión que comparte con otros y les motiva a tomar acción para convertir en realidad esa visión y haciéndolo beneficia a los demás.

Para conseguir practicar influencia con  éxito se requiere tiempo. Solamente puedes ejercercer influencia sobre alguien que te conoce. Alguien para quien eres una persona creíble en quien confía. Lo resumo en una frase que para mi lo dice todo y me ayuda a sintetizar cómo procuro ejercer mi liderazgo:

La Persuasión es lo que dices tú a los demás en voz alta. La Influencia es lo que dice tu ejemplo mientras tu guardas silencio.

Cuando persuades a alguien, quizá has conquistado su neocórtex temporalmente. Tal vez apelaste a su capacidad analítica y presentaste pruebas que demostraran lo apropiado de tu propuesta. O tal vez has conquistado su cerebro límbico. Conseguiste tocar su yo emocional, y por lo tanto sus motivaciones y valores. No obstante, si la otra persona no tiene confianza suficiente o no eres lo bastante creíble para ella, o tus accionies contradicen tu discurso, tu influencia es débil. Quizá te compre la idea por el momento. Pero no tendrás su compromiso duradero y sincero.

La influencia tiene más que ver con la reputación que con las cosas que hagas en un momento determinado. 

¿Dónde está la frontera con la manipulación?  La manipulación para mi significa promover un cambio en lo que otra persona piensa o siente utilizando medios injustos o engañosos para conseguir un beneficio propio que no es tal para la parte manipulada.

¿Manipulan los padres a los niños para que aprendan a comer, vestirse, comportarse de manera respetuosa con los demás, hacer caso al profesor en el cole, etc? ¿Manipulas a tu empleado para que mejore en su manera de hablar con tus clientes, proveedores, su ética, su rendimiento en su puesto de trabajo, o su manera de llevar a cabo una negociación?

El influenciador ético utiliza las herramientas de la Persuasión y de la Influencia desde una motivación de beneficio mutuo, integridad, honestidad y respeto por la otra parte.

¿Te has planteado cuál de las dos cajas de herramientas utilizas en realidad con más frecuencia? ¿Influencia o Persuasión? Me juego lo que quieras a que no utilizas estas herramientas en la misma proporción en la vida personal y en la profesional. ¿Es así?

¿Jugamos a algo? ¿Quieres? Prueba a medir del 1 al 10 en lo que va de semana, cuan a menudo, cuántos ‘puntos’ de Persuasión has usado. 1 no has usado Persuasión, 10 la has usado muy frecuentemente. ¿Lo tienes? Ahora haz el mismo juego con Influencia. No queremos pensar en si tuvimos éxito al usarlas, solamente la frecuencia con las que las hemos intentado usar.

En la vida y en los negocios no hay término medio; si tu no influencias y/o persuades, otro lo hace en tu lugar. En ausencia de liderazgo influyente, nuevos líderes influyentes emergen.

¿Manipulas, Persuades, Influencias?

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Publicado por Nathan Manzaneque -

Connecting talent to opportunity | Inspiring change | Sharing | There's no better legacy than honesty

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