Todos hemos escuchado decir que cada persona es un mundo, ¿verdad? De esta manera expresamos que todos tenemos percepciones diferentes de la realidad.

Por eso para poder ejercer una influencia positiva en otros hemos de entender cuál es el ‘filtro’ o estilo de conducta / comunicación de la/s persona/s con las que queremos interactuar.

En mi investigación personal trabajo con sesenta, pero he decidido reducir mi campo de estudio a catorce. De esta manera trabajo identificando catorce patrones o tipos de conducta que me ayudan a ver cómo ve el mundo mi cliente, mi colaborador, empleado, interlocutor, etc.

Tras muchos errores y aprendizaje por experiencia personal ayudo a entender, predecir e influir en la conducta de las personas en nuestro entorno profesional y personal dentro de unos valores de integridad. ¿Cómo lo hago?

Enfocándome en catorce patrones de estilos de conducta, hay una serie de preguntas específicas que procuro usar para que, sin importar lo que me responda la persona, su estilo de conducta inconsciente se me haga evidente por la estructura de lenguaje que esta persona utilice.

Utilizo dos tipos de indicadores en mi estudio. Los Rasgos Motivadores y los Rasgos Funcionales.

Para mi los Rasgos Motivadores me revelan los factores que consiguen que una persona se sienta motivada en un momento determinado y en un contexto específico.

Los Rasgos Funcionales me dicen qué proceso mental puede estar siguiendo una persona, y qué mecanismos de decisión le resultan más cómodos, más naturales. Cómo se enfrenta a momentos de tensión, estrés. Cómo llega a convencerse de un argumento.

Y todo esto por cómo se expresa la persona. Permíteme compartir qué tipo de preguntas puedes plantear para conocer los Rasgos Motivadores de los demás.

Primero procuro identificar si la persona tiene un estilo de conducta Reactivo (es de pensar más, de esperar a algo o alguien, de intentar, analizar, etc.) o Proactivo (de decidir rápido, hacer cosas, hablar en frases cortas, etc.) Saber esto me suele ayudar mucho a saber cómo va a enfocar una situación la persona que tengo delante de mi.

¿Puedo poner un ejemplo? Mi amigo Manolo (le he cambiado el nombre para que no se me mosquee). Despliega un maravilloso estilo de conducta Proactivo. Tiende a actuar con poco análisis previo. Salta sobre las situaciones. Normalmente esto causa frustración en algunas personas porque sin pretenderlo, es como una excavadora a toda velocidad en un jardín botánico. Él sabe lo que quiere hacer, y lo suelta con todas las consecuencias. Es fantástico a la hora de hacer un trabajo que tiene que estar hecho en poco tiempo. Pero no da lugar a que otras personas lleven la iniciativa o lleven a cabo su trabajo con otros criterios. Manolo es una persona fabulosa y un profesional como la copa de un pino. Un miembro valiosísimo en cualquier equipo.

¿Cómo habla Manolo? Con asertividad. Frases más bien cortitas. “Algún día todo esto será tuyo”, parece que te dice. Como si fuera el dueño de todo lo que ves. De manera directa. Cuando se lanza, no hay quien lo pare. Los demás se echan para atrás. Hasta que alguien lo para. Para mí, Manolo es uno de mis mayores referentes a la hora de empoderarse de una situación.

Si lo estuvieras observando de lejos pero no pudieras oírle, ¿qué notarías? Lenguaje no verbal que denota impaciencia, movimiento, gestos, habla rápida. No pasa mucho tiempo en la misma postura.

Por otro lado, podría hablaros de mi amigo Enrique. Tiene un estilo Reactivo genial. Lo normal es que Enriqueespere a que la situación sea propicia para actuar. Y antes de hacerlo lo que hará será dedicar tiempo a considerar y analizar las diferentes consecuencias de ésta y aquella opción. Hasta que Enrique no ha previsto las diferentes variantes de un tema no le gusta actuar. A veces nos desesperamos con él porque tarda en empezar las cosas y se pasa mucho tiempo esperando (o eso nos puede parecer a algunos). A veces espera a que alguien empiece. Otras espera a que haya tenido tiempo de analizar la situación. Otras espera a que se den ciertas circunstacias que le hagan sentirse más cómodo tomando una decisión.

¿Y cómo suele expresarse Enrique? Usando condicionales (podría, sería, haría, quizá, es posible. Se expresa bastante en forma pasiva. Con muchos infinitivos. Hablando como si él no tiene control sobre las cosas. Las cosas ocurren, y él solamente puede gestionar lo que ocurre. Habla de lo que piensa, de análisis, comprender, entender, esperar, el principio que subyace detrás de lo evidente. Y por supuesto, es mi referente y uno de mis mayores ejemplos en cautela y previsión.

¿Cómo es su lenguaje no-verbal? Sutíl. Armonioso. Podría seguramente estar sentado en una misma postura por mucho más tiempo que yo. (Tendría que hacer la prueba…)

El lenguaje de la Influencia

Para una persona con un estilo de conducta Proactivo estos son los disparadores que mejor me funcionan:

  • A por ello
  • Pues, házlo
  • No te cortes
  • ¿Por qué esperar?
  • Ahora
  • Ya mismo
  • Déjalo hecho
  • Podrás hacer esto o lo otro
  • Toma tú la iniciativa
  • Hazte cargo
  • Ponte con ello ya
  • En este momento
  • ¿A qué esperas?
  • Vamos a darnos prisa

En cambio con una persona de estilo Reactivo, me suele funcionar mejor usar recursos como:

  • Espera, espera
  • Vamos a pensarlo un momento
  • Ahora que has podido analizarlo…
  • Y esto te explica por qué …
  • Así podrás entenderlo con detalle
  • Considera este aspecto
  • Esto te lo aclarará sin ninguna duda
  • Piensa en ello
  • Podrías considerarlo
  • Podría
  • El momento desde luego es idóneo
  • Las circunstancias son óptimas

Cuanto más procuro hablar en su ‘idioma’, mejor resultados obtengo. Pero bueno, ésto solo es la superficie. Podemos llegar a mayor profundidad con otras herramientas.

Una vez que puedo trabajar con la persona hablando en términos de Proactividad o Reactividad, utilizo la pregunta del millón para conocer su Criterio de Conducta, que es para mi la madre del cordero de la Influencia.

“¿Qué es lo que quieres / esperas de tu empresa / trabajo?”

Pero esto es material para charlar con más calma en un post futuro ¿Te animas a leérmelo el lunes que viene? ¿Te gustaría conocer cómo utilizo esta pregunta y otras para establecer cómo se convencen las personas de algo? ¿Querrías compartir cuáles son las que a ti te funcionan?

Compartir es lo suyo, ¿verdad? Aporta tu comentario y comparte este post.

Publicado por Nathan Manzaneque -

Connecting talent to opportunity | Inspiring change | Sharing | There's no better legacy than honesty

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