Pulsando #ElBotónRojo #Influencia

red button2A lo largo de mi vida empresarial he tenido que realizar muchas entrevistas. En empresas de logística, marketing, etc. Y uno de mis objetivos ha sido determinar qué es lo que hace que una persona reaccione y tome decisiones. Seguro que has utilizado diferentes técnicas para acercarte a conocer esos ‘botones’ o ‘teclas’ en cada candidato, para conocer cómo piensan y cómo reaccionan.

No hay nada más potente que enlazar tu propuesta de venta o tu proyecto con el ‘botón rojo’ de tu cliente.

Hoy voy a compartir una manera de conseguirlo en este post. ¿Te animas? Vamos a descubrir las palabras que provocan respuestas físicas y emocionales.

En mis entrevistas hago uso de una pregunta muy concreta:

“¿Qué esperas que te aporte tu trabajo?”

¿Por qué esta pregunta? Porque la respuesta me ayuda a averiguar varias cosas. Una de ellas es saber qué es importante para el individuo. Me ayuda a establecer su Criterio.

Para mi Criterio es el término que me ayuda a empezar a entender cuáles son los valores con los que la persona distingue cuando una situación le sirve o no. Cuando algo es bueno y beneficioso, o es malo y perjudicial. Son los ‘botones rojos’.

¿Qué ocurre con esos botones rojos? Que la palabra está conectada emocionalmente a un suceso experiencial. Así que cuando utilizamos esas palabras o pulsamos los ‘botones rojos’ desencadenamos unas reacciones muy potentes.

La pregunta “¿Qué esperas que te aporte tu trabajo?” automáticamente le conecta a la persona con  respuestas como “me encantan desarrollar y poner en práctica mis habilidades, disfruto de trabajar con otras personas, me apasionan los retos, quiero aprender de grandes profesionales.”

Piensa en tus propios ‘botones rojos’. Seguro que hay una serie de palabras o frases que te puede llegar a decir tu madre, tu pareja, tu hermano o cualquier otra persona que te conoce bien que te hace estallar. ¿Por qué? Porque la asocias con una serie de vivencias que te hacen revivir emociones fuertes que no siempre te apetece revivir.

La idea es utiliza este tipo de preguntas para provocar que la otra persona te revele cual es su Criterio o valores y tú sepas cómo vas en el futuro (quizá durante la misma conversación) a utilizar el conocimiento de esos ‘botones rojos’ en favor de una comunicación de influencia positiva.

Pero es importante que no solamente escuches con cuidado la respuesta, sino que la repitas parafraseándola en tu conversación.

A- “Estoy buscando nuevos retos”

B- “Así que estás buscando nuevos retos…”

Parece una tontería. ¿Lo es? Si re-interpreto lo que ha dicho y lo pongo en mis palabras ¿sabes qué ocurre? Ya no tiene el mismo efecto. Estoy codificando mi mensaje según mi manera de percibir la realidad. Por eso es tan potente el que lo parafrasee literalmente.

Otras Herramientas para hacer emerger el Criterio según la situación:

  • ¿Qué es importante para ti?
  • ¿Qué es lo que más te importa en esta situación?
  • ¿Qué tiene que darse para que a ti te funcione?
  • ¿Qué te gustaría hacer?
  • ¿Qué te gustaría ser?
  • ¿Qué te gustaría tener?
  • ¿Que esperas de tu empresa / departamento / trabajo / grupo / proyecto / pareja, etc?
  • ¿Puedes compartir conmigo un ejemplo de algo que supuso un reto importante para ti?

Te propongo que hagas este simple ejercicio y que listes en el contexto empresarial / laboral qué elementos o valores componen tu Criterio y lo hagas por orden de importancia.

Es muy importante que seamos hábiles en manejar estas herramientas sobre todo si en nuestra profesión ayudamos a personas a tomar decisiones.

En ocasiones hemos de ayudar a la persona a clarificar el orden de importancia de sus propios valores para evitar el conflicto interno.  “Si tuvieras que elegir entre ayudar a este empleado a mejorar en los próximos meses o tener una conversación franca y decirle que este trabajo no encaja con él, ¿por cuál de las dos opciones te inclinarías?

Los investigadores en marketing analizan el Criterio de las personas y utilizan exactamente la estructura lingüística de los clientes potenciales para influenciar en ellos.

No subestimes el poder de utilizar los ‘botones rojos’. ¿Quieres que alguien se interese en tu propuesta? Enlaza tu propuesta con su Criterio.

Si me lo permites te propongo un segundo ejercicio. Enlaza un eslogan publicitario con el Criterio del tipo de cliente al que se dirigen:

“Every little helps” (Cada poquito ayuda) – Cadena hipermercados TESCO, Reino Unido

“Connecting people” (Conectando personas) – Nokia

“Va contigo” – Levis

“Just Do It” (Sólo hazlo) – Nike

“Think different” (piensa diferente) – Apple

“American by birth, Rebel by Choice” (Americano de nacimiento, Rebelde por Elección) – Harley Davidson

“Think Small” (piensa en pequeño) – Volkswagen

“There is no substitute” (no hay sustituto) – Porche

“I am what I am” (soy lo que soy) – Reebok

“Impossible is Nothing” (nada es imposible) – Adidas

“Success is a Mind Game” (El éxito es un juego mental) – Tag Heuer

“Make the Most of Now” (saca lo máximo del momento) – Vodafone

“Melts in your mouth, not in your hands” (se derrite en tu boca, no en tu mano) – M&Ms

“Have it Your Way” (puesto a tu manera) – Burguer King

“The happiest place on earth” (el lugar más feliz de la tierra) – Disneyland

“When there is no tomorrow” (cuando no hay mañana) – FedEx

“Your vision. Our future” (tu visión, nuestro futuro) – Olympus

“Challenge everything” (desafía todo) – EA

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Publicado por Nathan Manzaneque -

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